El enfoque comercial en el sector flexográfico

La industria flexográfica es un ámbito en el que la actividad comercial requiere de profesionales con un determinado perfil. Se trata de un sector muy dinámico y complejo que presenta una extensa variedad de contextos en los que las estratégias y planteamientos comerciales suelen no tener el mismo enfoque que en otras áreas de actividad.

La presencia de empresas de impresión flexográfica es mayoritaria en los segmentos de envase y embalaje flexible, con un porcentaje aproximado del 60% del total, bastante por encima de la presencia del huecograbado. Además, la flexografía ha estado creciendo durante años a un ritmo por encima del 6% anual y aún hoy mantiene un crecimiento positivo, aunque moderado por el periodo de crisis económica actual, que se situa en el entorno de 2%.

Aunque el sistema flexográfico se basa prácticamente en el mismo concepto de funcionamiento en todas las aplicaciones en la que está presente, la realidad es que existen distintas mecánicas, problemáticas, desafíos y prioridades en cada uno de los segmentos que engloban todas ellas, por lo que desde la perspectiva comercial de una empresa que ofrezca productos técnicos o servicios en este ámbito, es habitual el tener que orientar los esfuerzos y estrategias de un modo diferente a otros sectores y con distintos criterios para cada caso, siendo fundamental un conocimiento profundo de cada uno de ellos, del encaje de la tecnología o servicio que se ofrece y de una relación con el cliente que se asemeja mas a la de un asesor que a la de un proveedor.

Las estrategias comerciales en el sector flexográfico se hacen necesariamente distintas debido a sus particularidades. Por poner un ejemplo, la preimpresión flexográfica tiene un peso específico mucho mayor en el rendimiento e intereses del impresor que en ningún otro sector de las artes gráficas. Aparte de ello, el 90% del trabajo está en manos de servicios externos debido a que requiere de gran especialización técnica y el proceso resulta difícil de implementar en el impresor. Obviamente el echo de que el impresor no disponga de todo el know how de su proceso de producción hace que el mensaje comercial deba contemplar ese factor.

A esto hay que añadir que debido a los contextos tan diversos existentes en el sector flexográfico, se dan circunstancias que hacen difícil el trabajo de estos servicios de preimpresión y garantizar su rentabilidad, ya que se ven mas condicionados a unas exigencias crecientes de sus clientes y habitualmente limitados para dar una respuesta técnica adecuada a todas las necesidades que se producen en la producción del impresor convertidor, que a su vez se ve en la necesidad de responder a requerimientos mucho mas complejos por parte del propietario de marca.

Es por esto que, en el sector flexográfico, el enfoque de venta de productos y servicios técnicos tiende a ser completamente distinto, de tal modo que no solo se exige tener un profundo conocimiento de las distintas realidades de cada uno de esos segmentos, sino también del funcionamiento de la preimpresión y la impresión flexográficas, de las problemáticas técnicas a las que se deben enfrentar (las cuales no siempre están relacionadas directamente con el producto o servicio que se ofrece), de disponer de un mismo lenguaje profesional que genere confianza y de una alta capacidad de entender cada necesidad de los usuarios para plantear la mejor respuesta a todas ellas. De hecho, el representante comercial de una empresa de tecnologías o servicios debe estar preparado para atender y asesorar tanto al cliente directo como al usuario final para poder plantear la solución adecuada, algo que obviamente complica su desempeño, pero a su vez le ofrece un valor añadido extraordinario.

Todo esto, desde mi punto de vista, hace que la venta de tecnologías y servicios flexográficos en el sector requiera de acciones en un terreno considerablemente mas extenso y complejo que en otras líneas de negocio, así como una preparación y conocimiento profundos por parte del representante comercial.

Miguel Ángel Beltrán

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